不走寻常路！留学360正成为一种被再造的新型商业模式

　　“在传统留学机构那里，把学生送上出国飞机的那一刻，意味着整个留学服务流程的正式结束，但在360教育这里，却意味着服务才刚刚开始。”在留学360董事长罗成看来，目前正在打通一条从语言培训、出国游学到海外置业、移民金融的留学产业链，前端服务免费，靠后端服务收费，正成为一种被再造的新型商业模式。

　　合伙人制度为扩张铺路

　　最近，罗成有些忙，忙着出国调研，忙着见客户，忙着见投资人，更重要的是，忙着见各种类型的行业人才。不久前，罗成曾公开宣称要高薪挖竞争对手的优秀顾问，如今，这种造势已经初现成效，每天投简历、邀面试的求职者络绎不绝。

　　在这些求职者中，除了留学咨询服务行业以外，还有来自语言培训、游学服务、投资移民、金融服务、海外房产销售等行业。

　　眼下，罗成正在计划组建一支高素质的美国留学服务队伍，并计划今年年中在北京开设美国留学项目办公室，因为在他看来，靠着零中介起家的360教育虽然势头渐猛，并挺进了澳洲、新西兰等留学市场，但始终没有撕掉“小国留学”的标签，这惟有通过打通美国留学业务来证明自己。

　　罗成并不喜欢把那些千辛万苦引进的人才称之为员工，而是把他们称之为合伙人。据罗成透露，留学360的合伙人目前已达35位，这有些效仿阿里巴巴的合伙人制度之意。“对于优秀人才，直接采取高薪+期权的激励模式。”罗成表示，把这些优秀人才聚集之后，一旦下一笔融资到账，紧接着便开启扩张之路。

　　留学产业链格局初现

　　从这些招聘的人才中，便不难看出，他们几乎延伸到了整个留学服务产业的前后端：在留学服务之前，有海外游学、出国语言考试培训等；在留学服务之后，则有境外金融、海外置业、投资移民等服务。在这些服务中，留学服务就像一道分水岭，前端全部免费，而后端则作为互联网思维中的一种新的商业模式，“羊毛出在狼身上”。

　　“在传统留学机构那里，把学生送上出国飞机的那一刻，意味着整个留学服务流程的正式结束，但在360教育这里，却意味着服务才刚刚开始。”罗成进一步解释称，从商业角度来讲，学生出国后，传统留学机构的交易已经结束，因为360教育此前包括语言培训、留学申请等都是免费的，因此商业模式必须重新再造，它包括海外院校佣金、境外房产销售以及投资移民服务等。

　　在罗成看来，一旦一项服务的边际成本为零，就应该果断免费，这也是他目前力推零中介留学、零费用语言培训的重要原因之一。他举例称，在某一所高校里开设一场托福或雅思大班课程，人力成本加上租金成本最多几万元，假设招来100人，分摊下来人均成本只有数百元，招生越多人均成本越低。“这相当于我花几百元获取了一个有效客户，这比投百度或者做广告便宜得多。客户资源是根本，有了它才有可能通过其他产业链去转化。”

　　零中介下的生财之道

　　当然，从目前罗成及360教育的整体商业策略来看，零中介留学一直是整个业务的核心。对于外界的一些“赔钱赚吆喝”、“吸引投资人”的质疑，罗成也很少一一回应。

　　“其实，吆喝是赚了，但也并没有赔钱，我们的澳大利亚留学项目仅推出一年便实现盈利。说是为了造势吸引投资人，也并非如此，本质上还是为了打造零中介留学这一品牌。”罗成表示。

　　罗成进一步解释称，交易有价，但品牌无价。他此前曾做了这么一组数据对比，在马来西亚留学项目中，把学生转化为海外购房用户，单笔能获得数十万用户，这比留学服务赚来的钱多得多，但是转化率只有1%，很难再有突破。“之所以很难转化，是因为你没有品牌背书，客户不了解你，或者不信任你。一旦你的品牌形成了，转化率自然上来了，假如我们能把转化率提高到5%，那将是一个非常可观的数字。”罗成表示。